Comunicarea constantă, una din cheile succesului

Vreau să vă povestesc despre cazul unuia dintre cei mai cunoscuţi experţi în vânzări din Marea Britanie. Este autorul a câtorva cărţi şi a făcut training motivaţional pentru diverse companii pe parcursul unei cariere de câteva decenii. Dacă ai lucrat în domeniul vânzărilor, cu certitudine ai auzit de el. Acum, în anii de aur ai carierei sale ar putea să stea relaxat şi să aştepte oportunităţile să apară, nu-i aşa? De fapt, lucrurile stau altfel.

- El a mărturisit că nu a păstrat niciodată o bază de date. Aşadar, cu mare cheltuială, a trebuit să angajeze şi să conducă o echipă de vânzări care să îi stabilească întâlnirile. Dacă şi-ar fi format o listă de-a lungul anilor, ar fi avut viitori clienţi care să-i bată la uşă.

"Dar afacerea mea este diferită!" Ok, deci eşti consultant – şi munceşti numai cu 3-4 clienţi mari în fiecare an. Cu siguranţă nu ai nevoie de o listă de 1.000 de clienţi, nu-i aşa? Poate că nu, dar orice listă îţi va da şansa la manevre uriaşe.

- Dacă eşti profesor la un training, le poţi oferi ponturi participanţilor, pe care îi contactezi prin poştă sau e-mail după curs. Fii sigur că menţii legătura pentru că, deşi ei pot momentan să nu aibă autoritatea să cumpere, unii dintre ei vor fi promovaţi, alţii se vor muta la alte departamente, unii dintre ei se vor transfera la companii diferite sau chiar în industrii diferite.

- Câteva oportunităţi de afaceri pot apărea prin aceasta modalitate de-a lungul anilor. Sau dacă eşti un specialist în masaj – şi poţi primi numai 12 clienţi pe săptămână, aşadar consideri că nu trebuie să ai o listă foarte mare de clienţi. Nici un terapeut care a fost în domeniu mai mult de 2 ani n-ar trebui să aibă vreodată agenda de consultaţii goală. Aici pot să redau trista poveste a unui terapeut experimentat de medicină complementară care a lucrat cu peste 1.000 de clienţi. Ea şi-a dezvoltat afacerea prin referinţe transmise de la un client la altul. La un moment dat, din anumite motive, a încetat să mai lucreze cu clienţii pentru două luni şi a pierdut oportunităţi. Acum se lupta să îşi refacă baza de clienţi la nivelul anterior.

- De ce nu trimiţi reclame prin poştă foştilor clienți, a fost un sfat. Nu păstrez o listă cu adresele clienţilor mei, a replicat ea. Aşadar ea era nevoită să pornească de la zero din nou. Pare atât de evident, dar ai fi surprins câţi oameni comit această greşeală de marketing.

- Păstrează o listă a clienţilor tăi şi dacă eşti într-o perioadă de stagnare, poţi să le trimiţi publicitate prin poştă sau mail. Nu trebuie să fie o încercare de vânzare agresivă, doar o simplă informare că eşti disponibil şi eventual, o ofertă specială. Îţi garantez că vei primi un răspuns de la oameni care intenţionau să te caute de săptămâni sau luni, dar nu şi-au făcut niciodată timp – până nu i-ai contactat tu.

1. Notează-ţi numele şi datele de contact al fiecărei persoane care îşi exprimă interesul în afacerea ta. Uită-te la fiecare activitate curentă pe care o efectuezi ca să îţi promovezi afacerea şi asigură-te că există o modalitate de a face rost de datele de contact ale persoanelor – chiar dacă nu sunt dispuşi să cumpere imediat.

2. Păstrează legătura. Da, ştiu, eşti foarte ocupat şi nu ai timp să ţii legătura cu toată lumea, dar există modalităţi de a sta în contact cu diverse persoane care nu necesită un consum mare de bani şi timp.

Newsletterele sunt o modalitate eficienţă din punctul de vedere al costurilor de a sta în contact cu mii de oameni. Chiar şi felicitările lunare sau trimestriale ar reprezenta ceva mai mult comparativ cu nu a da nici un semn de viaţă.

3. Încetează să mai încerci să fii perfect. Acumularea de date de contact şi menţinerea legăturii este ceva mai bine decât nici o acţiune şi poţi oricând modifica uşor şi ajustă mesajele ulterioare în funcţie de răspunsurile primite.

4. Începe să cuantifici succesul într-un mod diferit. Majoritatea oamenilor îşi cuantifica succesul afacerii în termeni de vânzări şi profituri. Îţi recomand să adaugi şi „dimensiunea listei” pe scala succesului – deoarece te poate ajuta la vânzări şi profituri viitoare, de asemenea.

5. Implică-te în crearea şi dezvoltarea unei liste de clienţi. Pune obiectivul „dezvoltării listei” în vârful priorităţilor tale şi vei fi surprins de rezultatele generate.